登門坎效應(yīng)(也叫得寸進(jìn)尺效應(yīng))是指一旦接受了他人的一個(gè)微不足道的要求,為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào),或想給他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。這種現(xiàn)象,猶如登門坎時(shí)要一級臺階一級臺階地登,這樣能更容易更順利地登上高處。當(dāng)個(gè)體先接受了一個(gè)小的要求后，為保持形象的一致，他可能接受一項(xiàng)重大、更不合意的要求，這叫做登門坎效應(yīng)，又稱得寸進(jìn)尺效應(yīng)。

　心理學(xué)家認(rèn)為,在一般情況下,人們都不愿接受較高較難的要求,因?yàn)樗�費(fèi)時(shí)費(fèi)力又難以成功,相反,人們卻樂于接受較小的、較易完成的要求,在實(shí)現(xiàn)了較小的要求后,人們才慢慢地接受較大的要求,這就是“登門坎效應(yīng)”對人的影響。

這個(gè)效應(yīng)是美國社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟于1966年做的“無壓力的屈從——登門坎技術(shù)”的現(xiàn)場實(shí)驗(yàn)中提出的。

實(shí)驗(yàn)過程是這樣的:實(shí)驗(yàn)者讓助手到兩個(gè)居民區(qū)勸人們在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大標(biāo)語牌。在第一個(gè)居民區(qū)向人們直接提出這個(gè)要求,結(jié)果遭到很多居民的拒絕,接受的僅為被要求者的17%。在第二個(gè)居民區(qū),先請求各居民在一份贊成安全行駛的請?jiān)笗�上簽�?這是很容易做到的小小要求,幾乎所有的被要求者都照辦了。幾周后再向他們提出豎牌的要求,結(jié)果接受者竟占被要求者的55%�！�

登門檻效應(yīng)與拆屋效應(yīng)似乎有點(diǎn)異曲同工，這一效應(yīng)在現(xiàn)實(shí)生活中也很常見。

研究者認(rèn)為,人們拒絕難以做到的或違反意愿的請求是很自然的;但是他一旦對于某種小請求找不到拒絕的理由,就會(huì)增加同意這種要求的傾向;而當(dāng)他卷入了這項(xiàng)活動(dòng)的一小部分以后,便會(huì)產(chǎn)生自己是關(guān)心社會(huì)福利者的知覺、自我概念或態(tài)度。這時(shí)如果他拒絕后來的更大要求,就會(huì)出現(xiàn)認(rèn)知上的不協(xié)調(diào),于是恢復(fù)協(xié)調(diào)的內(nèi)部壓力就會(huì)支使他繼續(xù)干下去或做出更多的幫助,并使態(tài)度拓改變成為持久的。

　不言而喻,前一組的家庭主婦同意率之所以超過半數(shù),是因?yàn)樵谶@之前對她們提出了一個(gè)較小的要求;而后一組的家庭主婦同意率之所以不足 20%,是因?yàn)樵谶@之前對她們沒有提出一個(gè)較小的要求。換句話說,前一組的家庭主婦的同意率之所以高于后一組的家庭主婦,是因?yàn)槿藗兊臐撘庾R里總是希望自己給人留下首尾一致的印象。

　在人際交往中,當(dāng)我們要求某人做某件較大的事情又擔(dān)心他不愿意做時(shí),可以先向他提出做一件類似的、較小的事情。