新年度供貨談判中，沃爾瑪?shù)牟糠止�應商進場費翻了數(shù)倍，扣點費率提升了10%～20%　　

沃爾瑪?shù)墓�應商最近有點煩，他們發(fā)現(xiàn)，在新年度的供貨談判中，沃爾瑪開始向家樂福學習，提高進場費，部分供應商的進場費翻了數(shù)倍，扣點費率提升了10%～20%不等。　　

沃爾瑪為何提高進場費　　

李先生從事食品供應行業(yè)多年，對各大賣場都十分熟悉，以往最令他“咬牙切齒”的當屬家樂福，因為家樂福最具有特色的盈利模式即為各類收費。而以沃爾瑪為代表的一些零售商則是以低進價、低銷售價來賺錢，屬于較為正常的商業(yè)模式，也被大多數(shù)供應商所稱道�！　�

“但最近就連沃爾瑪也開始變臉了。臨近年末，我們要與沃爾瑪結(jié)算上一年沒有結(jié)清的賬款，另外還要簽訂新一年的合約。沃爾瑪對于我們上一年的貨款中扣除了很多費用，不少是我們以前根本沒有聽過，到現(xiàn)在為止，我這里還有很多應收貨款無法拿到。更加令人氣憤的是收費。我們當然知道進入所有賣場，多少都是要收取進場費并做扣點的，但得有個合理范圍，在談新一年合同時，沃爾瑪提出的進場費較往年翻了數(shù)倍，商品扣點也是提升了20%，我們實在無法接受�！闭勂鸫耸�，李先生頗為激動�！　�

部分供應商反映，沃爾瑪在新一年合同中對于給類收費做了不同程度的提升，而且項目繁多，最為令人費解的是，這次提價并不是僅僅針對小型供應商，即便是手上代理幾個大品牌的較有實力的供應商也收到了沃爾瑪?shù)馁M用提價要求�！　�

為何一直貫徹低價進貨、低價出貨的沃爾瑪會做如此大的轉(zhuǎn)變？　　

曾經(jīng)在國際知名連鎖零售企業(yè)擔任過高層的第一零售網(wǎng)創(chuàng)始人丁利國分析，首先是低價進貨的問題，沃爾瑪要求最低進價，可供應商的進貨價在市場上是透明的，其他同業(yè)也可以要求以沃爾瑪?shù)膬r格來進貨，所以沃爾瑪很多時候拿不到最低價；其次，賺取差價這種正常商業(yè)模式的收益是明的，但渠道收費的收益是暗的，比較而言，后者是更加固定且不張揚的獲利方式；第三，鑒于零售商競爭壓力的增加，沃爾瑪?shù)慕?jīng)營壓力肯定與日俱增，所以其要增加獲利渠道�！　�

除了以上原因，沃爾瑪對好又多的整合或許也是促成收費提升的因素。接近沃爾瑪?shù)娜耸客嘎叮�好又多�?nèi)部有不少來自家樂福的管理人員，且好又多在被沃爾瑪收購之前是模仿家樂福收費模式的，因此在沃爾瑪收購并開始整合好又多的過程中，或多或少開始借鑒家樂福收費模式。　　

有媒體近日報道稱，接手好又多的沃爾瑪在今年的購銷合同中提出了異常苛刻的條件，目前大批的好又多供應商沒有簽訂新一年的合同。如果情況不能得到解決，很可能出現(xiàn)更嚴重的斷貨情況�！　�

“另外，沃爾瑪?shù)囊?guī)模越來越大，也會促成其提高議價能力。從2009年開始，沃爾瑪在中國急速擴張，一舉超過家樂福，沃爾瑪在近兩年的每年新增門店數(shù)量可超過40家，這是非常厲害的。所以一旦規(guī)模變大，其對所有供應商的議價能力也會變強�！蹦持�名零售公司的采購人員王先生指出�！　�

話語權(quán)爭奪戰(zhàn)　　

記者昨日就上述事件采訪沃爾瑪，沃爾瑪方面表示：“我公司對供應商進場費管理有著嚴格的規(guī)定，要求采購人員不得以任何方式向供應商收取進場費，同時通過不斷提升相應的管理和審核流程，積極進行內(nèi)部自查和監(jiān)督，以確保公司相關(guān)制度的有效實施和執(zhí)行�！薄　�

從聯(lián)華與卡夫，家樂福與康師傅、中糧，直到沃爾瑪，近來零供關(guān)系矛盾升級，而在這些矛盾戰(zhàn)中，話語權(quán)和議價能力是雙方的立命之本�！　�

“一般收費分為進場費和扣點，進場費包括了理貨費、堆頭費、促銷費、推廣費等，而扣點則是銷售額的分成。影響零售商和供應商雙方的議價能力有很多因素，首先是品牌與市場占有率，比如可口可樂、寶潔這樣具有極大品牌價值和市場占有率的強勢供應商基本不需要進場費，只是銷售額的分成，因為這些是強勢供應商，而其他品牌基本都需要進場費�？祹煾抵�所以在與家樂福的斷貨戰(zhàn)中會占據(jù)上風，也是由于康師傅在方便面板塊的市場占有率實在太高了，所以供應商有話語權(quán)，但對于一般中小供應商，根本沒有話語權(quán)。”丁利國分析。　

記者在采訪中還了解到，扣點是根據(jù)商品的銷售情況來定的，假如銷量好，供應商的話語權(quán)和議價能力都會提升，銷售不好，意味著零售商分成很低，供應商在新一年的談判中會遭到壓榨。　　

值得注意的是，以往除了可口可樂和寶潔這類絕對強勢的供應商，大多數(shù)供應商都處于弱勢地位，當零供矛盾發(fā)生時，往往以供應商妥協(xié)收場。但如今隨著部分供應商的市場占有率提升，銷售渠道越來越多樣化甚至自身直銷能力的增強，比如卡夫和康師傅對于賣場的依賴度很低，其通過其他渠道的銷售量遠遠大于賣場，這就讓這部分供應商變得越來越有話語權(quán)。